Beaucoup d’entreprises voient les réseaux sociaux numériques comme une opportunité. Et elles ont raison, puisque les Français y passent en moyenne 1h30 par jour (Médiamétrie, 2023). Il s’agit donc d’un canal incontournable pour gagner en visibilité, attirer des prospects et développer ses ventes.
Pourtant, une assez grande quantité d’entre elles échouent à obtenir de vrais résultats. Pourquoi ? Parce qu’elles abordent les réseaux sociaux sans avoir préalablement posé les fondations essentielles : un positionnement marketing et commercial solide, d’une part, et, d’autre part, sans véritablement connaître et combiner les pratiques les plus performantes propres à ces canaux.
« Toujours » la même erreur marketing et commerciale
Comme nous l’avons déjà souligné, notamment dans notre article Essor marketing & commercial : l’erreur fatale qui limite le développement des sociétés, beaucoup d’entreprises ont une approche trop centrée sur elles-mêmes. Elles mettent principalement en avant leurs produits, leurs histoires… sans jamais réellement se mettre à la place de leur audience.
Résultats ? Le public se désintéresse rapidement de leur communication sur les réseaux sociaux. L’engagement est faible, les publications restent invisibles dans les flux d’actualité, et la motivation à investir dans ce levier s’épuise. Pire, ces entreprises en viennent à penser que “les réseaux sociaux, ça ne fonctionne pas pour nous”.
Et pourtant, les chiffres sont parlants :
- 80 % des utilisateurs de réseaux sociaux préfèrent interagir avec des marques qui répondent bien à leurs attentes, plutôt que des marques show on (Stackla, 2021).
- Malgré cela, plus de 70 % des contenus publiés par les entreprises sont autocentrés (HubSpot, 2022).
- Conséquence directe : 71 % des consommateurs se sentent frustrés lorsqu’une expérience en ligne est jugée trop marketing ou impersonnelle (Salesforce, 2021).
- En revanche, les contenus inspirants, éducatifs ou divertissants génèrent jusqu’à 8 fois plus d’engagement que les contenus uniquement promotionnels (BuzzSumo, 2022).
- Et selon Sprout Social (2023), 57 % des internautes suivent une marque pour apprendre quelque chose, contre seulement 38 % pour découvrir des promotions.
La leçon est claire : pour intéresser, il faut d’abord être intéressant. Et pour cela, il est impératif de baser sa communication sur un positionnement marketing et commercial cohérent et stratégique.
Ce que font les entreprises qui performent sur les réseaux sociaux
Les entreprises qui réussissent à générer des ventes à partir des réseaux sociaux ont toutes un point commun : elles ont travaillé leur positionnement marketing et commercial en amont. Ensuite, elles ont su combiner un ensemble de pratiques complémentaires pour obtenir des résultats concrets.
Voici les étapes clés que suivent ces entreprises performantes — et que vous pouvez vous aussi suivre pour exploiter pleinement le levier des réseaux sociaux :
- Définir un positionnement marketing et commercial performant
Les entreprises qui performent ont parfaitement défini :
- Leur cible précise : pas simplement “les particuliers” ou “les entreprises”, mais des profils spécifiques, avec une vision claire de leur situation.
- Elles ont donc pu identifier facilement des problématiques concrètes rencontrées par cette cible.
- Puis, les résultats que cette cible cherche à atteindre
- Et donc, le processus proposé à cette cible pour passer du problème au résultat avec les avantages et bénéfices de chaque phase.
Vous pouvez d’ailleurs bénéficier de notre aide sur ce sujet central.
Ce travail permet ainsi de construire une ligne éditoriale pertinente, des offres attractives, et des messages percutants qui résonnent immédiatement auprès de la cible. En clair, on ne parle plus de soi, mais à et pour son audience.
- Utiliser les régies publicitaires des réseaux sociaux
À partir de ce positionnement, les entreprises performantes ont développé une stratégie publicitaire claire. Elles créent une série de contenus stratégiques — vidéos, visuels, témoignages, contenus informatifs — qu’elles diffusent via les régies publicitaires des plateformes (comme Meta Ads, LinkedIn Ads, ou TikTok For Business) vers leurs cibles précises.
- Contrôler les audiences exposées aux contenus, en fonction de critères géographiques, démographiques, comportementaux ou même selon les interactions passées.
- Mettre en place des scénarios de progression : par exemple, une vidéo de découverte ne sera montrée qu’aux personnes n’ayant jamais interagi avec la marque, puis une vidéo de preuve sociale à ceux qui l’ont vue, et enfin un appel à l’action vers une offre ou une prise de rendez-vous.
- Re-cibler une personne qui a visité une page spécifique, avec une publicité adaptée à cette action.
Et les résultats sont là :
- Selon Wordstream (2023), les publicités Facebook génèrent en moyenne un ROAS (retour sur investissement publicitaire) de 4,01, soit 4 € gagnés pour chaque euro dépensé.
- Les campagnes avec scénarios progressifs (aussi appelées funnels publicitaires) peuvent augmenter le taux de conversion final de 30 à 50 % par rapport aux campagnes génériques.
- Le reciblage publicitaire multiplie par 10 les chances de conversion d’un visiteur par rapport à une première exposition seule (Criteo, 2022).
Pour mettre en place ce type de stratégie, il faut impérativement utiliser les outils professionnels comme Meta Business Manager, qui permettent de piloter finement les campagnes. Beaucoup d’entreprises se limitent encore aux boutons “booster la publication” proposés par défaut par Facebook, ce qui bride considérablement l’efficacité des campagnes.
- Maintenir une production de contenus organiques cohérente et régulière
En parallèle, les entreprises performantes assurent une présence régulière avec des contenus non sponsorisés. Cette production est généralement structurée autour de trois grands axes :
- Des conseils concrets adressés à leur cible, pour apporter de la valeur et démontrer leur expertise.
- Des études de cas ou témoignages clients, qui illustrent concrètement les résultats obtenus.
- Des contenus backstage, montrant les coulisses de l’entreprise, les équipes, les valeurs, afin d’humaniser la marque.
Elles ajoutent à cela :
- Du community management actif : répondre aux commentaires, engager les conversations, gérer les prospects, traiter les objections, remercier les clients.
- Du setting, c’est-à-dire la prise de contact proactive avec des profils correspondant à la cible pour initier la relation commerciale.
Ces efforts portent leurs fruits :
- Les entreprises publiant 3 à 5 fois par semaine obtiennent en moyenne 2 fois plus d’interactions que celles publiant moins d’une fois par semaine (Hootsuite, 2023).
- Le contenu organique régulier permet de générer 53 % plus de trafic vers les sites web des entreprises (Demand Metric, 2022).
- Et selon Sprout Social, répondre sous 24h aux commentaires et messages augmente de 35 % la satisfaction client, ce qui booste la fidélisation et les recommandations.
- Le setting, quant à lui, lorsqu’il est bien ciblé et personnalisé, peut générer jusqu’à 20 % de taux de réponse qualifiée en B2B (LinkedIn Sales Solutions, 2023), ce qui en fait un levier précieux pour amorcer des conversations commerciales.
Conclusion
Les résultats sur les réseaux sociaux ne sont jamais le fruit du hasard. Ils découlent d’une stratégie claire, fondée sur un positionnement marketing solide, une utilisation intelligente des outils publicitaires, et une présence organique de qualité. Ce sont des actions complémentaires, qui, lorsqu’elles sont bien orchestrées, génèrent des effets de levier puissants.
Et la bonne nouvelle ? Nous pouvons vous aider à les mettre en place, grâce à notre offre.
Vous ne serez plus seul face à l’algorithme — vous disposerez d’une méthode, d’outils, et d’un accompagnement pour faire des réseaux sociaux un vrai moteur de croissance pour votre entreprise.